成功案例——某知名房地产开发企业总工程师

1 案例概述

　　某知名房地产集团欲招聘一名总工程师，先在报纸上刊登广告，后也曾委托当地另外一家猎头机构寻猎，但效果都不是十分理想。随着项目开工日期一天天临近，该公司把最后的希望寄托在了天基的身上。

2 猎头过程

　　2.1 企业诊断
　　了解企业。接受对方的委托后，我们所做的第一步，就是先对企业背景进行调查了解，其中包括企业理念、发展历程、近三年业绩、市场前景、项目开发风格、用人特点等。通过对企业背景的调查，加深了双方之间的信任与了解，增强了合作的信心。

　　分析职位。该房地产企业招聘的是一名总工程师，但在总工程师这一岗位的具体职责上，该企业除了给出几项简单的任职条件外，并未明确总工岗位需要从事哪些工作、具备那些职责权限。通过分析，我方认为，该企业之所以前期招聘效果不好，很大一部分原因就在于对于总工的岗位职责与权限分析不清所致。本着对客户负责的态度，我方同对方一道，对总工岗位职责与权限进行了科学、客观的分析，从而为后面的成功猎头奠定了良好的基础。

　　明确需求。进行职位分析后，我们又同用人单位一起，共同对“总工”进行准确的定位，明确用人需求，科学地界定“总工”岗位的任职条件（包括年龄、学历、技术资格、工作经历等），并最终形成猎头服务协议。

　　2.2 猎头过程
　　制订计划。依据国际惯例，猎头服务周期一般为 28 ～ 90 个工作日，个别高级管理职位，如 CEO 、总裁、总经理等需要半年以上甚至更长。但考虑到用人单位对总工职位需求的急迫性，并结合双方前期良好的沟通与了解，最终将服务时限定为 30 个工作日（注：只是个案，不具有一般性！）

　　寻访人才。在双方达成合作协议，并制定好工作计划后，我方即开始了紧张的人才寻访工作，其主要途径包括我方自有人才库、合作 / 协作单位、专（兼）职猎头队伍及网络。搜索地域从全郑州、全河南直至全国甚至国外。通过寻访，得到合乎要求的候选人若干。

　　确定人选。对于我方推荐的人选，对方经面试后，均表示比较满意，但同时又认为各有优缺点，一时难以取舍。本着友好合作的宗旨，我方帮助该公司进行了相应的分析，并最终确定了录用的人选。

　　第一， 分析了入围候选人各自的特点。

　　第二，分析企业核心需求。通过分析我们认为：首先，目前该企业已进入相对成熟的发展期，但由于房地产市场竞争激烈，能否创新已成为各开发商制胜的关键，需要一位具有较强创新精神的技术领导。其次，随着生活水平的不断提高，住宅已不限于仅仅具备单一的居住功能，业主对人居环境的关注 程度越来越高，而前期规划做得是否科学合理，对于整个房地产项目的开发及后期营销极为关键。另外，房地产企业在项目开发过程，需要同政府有关部门进行沟通联系，办理多项行政许可， 候选人 A 原本在政府部门工作，具有较好的社会背景。最后 ，该 企业整体的精神面貌偏内敛，做事情需要较强的沟通能力和推动力，因此，我们认定 候选人 A 更适合该企业。

　　第三，我们和该企业的高层进行沟通，将两位候选人的优点、劣势以及目前企业的现状和需求结合起来进行分析，建议企业录用 候选人 A ，企业采纳了我们的建议。而且经过事后的回访，无论用人单位或是 A 先生本人均表示非常满意，达到了预期的招聘目的。

3 案例小结

透过这一案例，我们得出如下经验：
　　3.1 信任。相信对方，这是猎头工作的基本前提，否则一切均无从谈起。

　　3.2 沟通。只有经过充分的沟通，准确把握用人单位的需求，把握企业的文化特色以及用人需求，方能有的放矢，对症下药。也只有这样，才能达到用人单位的满意。

　　3.3 定位。每个企业对所设置的岗位都有其独特的定位。同样是“总工”，在甲企业所做的工作与乙企业可能有很大的差别。此次我们通过深入细致的了解，准确地把握住了该用人单位对“总工”任职条件，从而大大降低了寻猎的盲目性，命中率大为提高。

　　3.4 合作。猎头过程也是一个双方精诚合作的过程，其中的每一个步骤，每一个环节都会出现很多不确定性因素。这就需要双方通力配合，和衷共济，共同推动问题的解决。比如，在最后确定人选阶段，我方帮助对方认真分析，最终使对方确定了满意的候选人，取得了圆满的成功。

天 基 人 才 网　
2005-07-25