成功案例——某大型商贸业加盟连锁总监

1 案例概述

　　该企业是主要以经营汽车关联产品—轮胎为主的大型商贸类企业， 04 年销售额为 1.5 亿元。依据该行业的特殊性，销售网络以河南郑州为中心，辐射全省各地市， 04 年之前，销售网络中代理占 80% ，加盟连锁占 15% ，自营占 5% ；但该企业董事长高瞻远瞩，凭借对本行业命脉的深切把握和商业贸易业深度的认知，借鉴国内外大型零售业的成功之道，毅然决定用三至五的时间改变现有格局，率先在本行业开辟一条新的通路 -- 加盟连锁；凭借前期与天基猎头良好的合作基础，将加盟连锁总监的猎头任务交与天基。

2 猎头过程

　　2.1 企业诊断

　　了解企业。早在 02 年初，该企业曾委托天基寻猎一名营销总监。经过两年时间，这名总监为该企业打造了一支在业界极具竞争力的销售队伍，使销售业绩从 02 年的年销售额 3000 万元，提升到 04 年的 1.5 亿元。销售额平均以每年 110% 的速度递增。前期有着良好的合作基础，使天基猎头对企业的发展理念、目标、历程、行业地位、从业人员素质有着深刻的了解，这些了解恰恰是合作成功的关键因素。

　　分析职位。此次招聘职位是加盟连锁总监，比较商贸业运营总监虽属同业，但更具专业性。在这一岗位的职责上，企业只是给我们提出了一条关键：有着大型企业如家电、商超等连锁业的从业背景。在此基础上，结合单位实际状况，我们把岗位的关键工作和素质、条件逐一展开：

　　明确需求。进行职位分析后，我们又同用人单位一起，共同对“加盟连锁总监”进行准确的定位，科学地界定任职条件（包括年龄、工作内容、寻猎范围、个人发展前景、薪酬等），并最终形成猎头服务协议。

　　2.2 猎头过程
　　制订计划。根据寻猎目标，我们将寻猎方向锁定在大型家电、商业超市等其他关联性行业上，圈定了除已进驻郑州之外的还有国内其它几家商业公司，职位定在部门经理以上层级；根据企业运营计划推动时间，寻猎周期压缩为 45- ～ 60 个工作日；

　　寻访人才。在双方达成合作协议，并制定好工作计划后，我方即开始了紧张的人才寻访工作，其主要途径包括天基中高级人才储备库、人脉关系、培训合作 / 协作机构、专（兼）职猎头队伍及网络。搜索地域从郑州、河南直至全国。通过信息汇集，得到合乎要求的候选人简历 27 份，第一次甄选，目标锁定 11 名候选人进行约见。

　　确定人选。经过面试、分析、评估，项目小组合议， 5 名候选人入围。但其中一名薪资要求过高，与目前企业提供待遇相距较远，一名为外地候选人，之前对河南了解较少，到郑州来工作顾虑较多，给今后的稳定造成隐患，但二人均较优秀突出。考虑再三，与用人单位沟通决定放弃此二名候选人。其余三名候选人进入了与企业见面程序，特点分析如下：

　　重点推荐。企业在见过三位候选人之后，均表示满意，一时竟难以取舍，但从企业先期寻猎目标上看，认为 候选人 A 较合适。通过分析我们认为：企业目前正处于战略调整时期，变革时期不稳定因素较多，企业更需要志同道者合共谋发展大计，此过程中，坚持性、抗压性和较强的成就动机往往是制胜的关键。三位候选人知识、专业背景、能力上均不分上下。但候选人 B 更渴望获得合适平台能够一展才能，有着较强的成就动机，硕士研究方向为连锁业，而且个性特征和目前企业文化较匹配，建议企业重点考虑 候选人 B 。企业在二次对二位候选人分别进行了长达三小时的深度交流后，最终采纳了我们的建议。

　　本该皆大欢喜，但 候选人 B 却对企业薪酬发放形式提出了异议。对薪资的 40% 作为年终业绩考核制度难以接受。根据企业目前薪资状况来看，已经为此岗位提供了较高的待遇。作为中间方，我们分别做双方的工作。对企业方：一个好的人才，是在给企业创造资产，给企业带来的价值不可估量的，有成功营销总监的事实证明。对候选人：现在获得平台是个人发展的首选，一个好的平台可以造就一个人，时机也不会等人，更大的价值体现在后期；况且弓拉得太满，会没有张力的。双方都做了慎重考虑，最终都做了让步，获得圆满成功。

3 ．后续跟踪

　　候选人 B 上岗后经过短暂的磨合，很快投入的工作中，制订了战略目标与运营计划；企业完成了平稳过渡，并良性发展，取得了较好的业绩。 05 年 4 月该候选人被企业提拔为总经理，并在企业股份制改造期间入股，成为该企业的一名股东。

天 基 人 才 网　
2005-07-25