某大型服装行业营销总监

1 案例概述

此公司创建于 1995 年，是集设计、生产、销售为一体的服装企业，现有 6 条大型生产线，工厂建筑面积 10000 平方米 ，占地 20 亩，职工 1000 余人，年产量达 200 万条。该企业于 2004 年获 “ 河南省服装十强企业 ” 称号。公司采用 “ 品牌经营，特许专卖 ” 的经营管理模式，市场销售网络覆盖河南、北京、安微、江苏、山东、陕西、山西、湖北、四川等地，仅河南专卖店现已发展到一百余家。该公司目前正处于从产品向品牌的转型期，需要招聘一名营销总监来实现这一目标。

2 猎头过程

2.1 行业和企业分析

郑州是全国知名的服装生产基地之一，但目前仅仅是在依靠 ‘ 廉价 ' 保障服装的销量，利润非常低。虽然也有梦舒雅、娅丽达等女裤品牌在全国有较高的知名度，但从整个行业分析，郑州服装产业未来的发展重点应该放在提升品牌方面，增加服装产品的附加值；其中人才的匮乏也成为了制约企业发展的瓶颈。

该企业已经历近 10 年的发展，从最初的手工作坊到今天的大型生产基地，与总经理超人的胆识是分不开的。目前企业在加工规模、产品质量上已超于成熟，但在营销团队上还缺乏具有领先意识的开拓者，特别是在将产品向品牌转型的阶段，如何从时尚和文化方面提升产品的价值，如何挖掘消费者的深层次的需求，如何更好的为客户服务，也是企业的总经理一直苦苦思索的问题。在企业提出此困惑后，我们即与总经理进入了深入的分析和交谈，最终确定要从外部，特别是沿海地区引进有先进理念的营销管理人才，来帮助企业实现质的飞跃。

•  分析职位。此次招聘职位是营销总监，但更具专业性。在这一岗位的职责上，企业只是给我们提出了一条关键：有着国内知名服装企业的从业背景，在些基础上，结合单位实际状况，我们把岗位的关键工作和素质、条件逐一展开：

•  明确需求。进行职位分析后，我们又同用人单位一起，共同对“营销总监”进行准确的定位，界定详细任职条件，并最终形成猎头服务协议。

2.2 猎头过程

•  制订计划。根据寻猎目标，我们将寻猎方向锁定在沿海地区的国内知名服装企业上，职位定在大区经理以上层级；根据企业计划推动时间，寻猎周期压缩为 45- ～ 60 个工作日；

•  寻访人才。在双方达成合作协议，并制定好工作计划后，我方即开始了紧张的人才寻访工作，其主要途径包括天基中高级人才储备库、人脉关系、培训合作 / 协作机构、专（兼）职猎头队伍及网络。搜索地域集中在广州、福建、江苏和浙江等省份。通过信息汇集，得到合乎要求的候选人简历 15 份，第一次甄选，目标锁定 7 名候选人进行约见。

确定人选。经过面试、分析、评估，项目小组合议， 3 名候选人入围。其中候选人 A 来自广州，从事服装行业已十余年，也经历了不同企业从产品向品牌过渡的阶段，成功操作了三个知名品牌，但对薪酬的要求较高。候选人 B 来自武汉，其所服务的企业均为名牌企业，良好的工作背景使候选人对品牌运作有深入的了解和操盘经验。候选人 C 来自福建，其服务过的企业在男装领域都有着举足轻重的地位，对渠道运作和市场拓展有独特的见解。

•  重点推荐。企业在对这三位候选人的教育背景和工作经历都很满意，选择谁成了困挠企业的问题。天基公司从专业角度和企业共同进行分析，认为 候选人 C 较合适。原因是：企业目前正处于发展阶段，在这个阶段影响企业的因素较多，当下企业更需要的是共同发展的人，此过程中，耐压性和较强的成就动机往往是最关键的因素。候选人 C 更渴望得到这一平台去施展自己的才华，也有着非常强烈的成就动机，且在国内知名男装企业工作过，性格特征和目前企业的文化也较匹配，建议企业重点考虑 候选人 C 。企业最终采纳了我们的建议。

3 ．后续跟踪

候选人 C 上岗很快投入的工作，即开始制订下半年的销售计划和新产品订货会；事实证明新产品订货会非常成功，稳固了经销商队伍，扩大了市场份额，企业下一步的工作重点是从产品向品牌的过渡……

天基代理招聘中心

2004/2